Un altísimo nivel de personalización, y un enfoque absoluto en las necesidades del cliente y el mercado, para generar nuevas propuestas que solucionen los problemas que tienen los clientes, son aspectos que ayudarán a reactivar las ventas de los negocios.
La pandemia por la COVID-19 ha sido implacable con el sector empresarial, golpeando fuertemente las ventas de todos los negocios, desde emprendimientos hasta pymes y grandes empresas, provocando también pérdidas de miles de empleos.
Además se espera que la recuperación post pandemia de los negocios no sea inmediata, lo cual retrasaría que la confianza de los consumidores regrese. Es en esta realidad mundial en donde toma cada vez más importancia que los negocios se adapten a los cambios en el comportamiento y estilos de compra de los consumidores provocados por la pandemia para así reactivar sus ventas, generar nuevos ingresos y ayudar a la recuperación del consumo y, por ende, a la recuperación económica.
El experto y estratega en Ventas, César Loáiciga, considera que la nueva normalidad a nivel comercial consiste en un altísimo nivel de personalización, con un enfoque absoluto en las necesidades del cliente y el mercado, para generar nuevas propuestas que solucionen los problemas que tienen los clientes.
Esto quiere decir que “los negocios deben aumentar el nivel de personalización en el servicio y los productos nuevos que se desarrollan para así darle el valor agregado que los clientes realmente necesitan. Solo así podrán empezar a generar nuevas ventas en la “nueva normalidad”, señaló Loáiciga.
¿Pero cómo lograrlo? Para el experto antes con un poco de suerte se podía vender algo, hoy la suerte se queda corta y los negocios necesitan convertirse en expertos leyendo las necesidades del mercado y diseñando productos y servicios que solucionen los problemas a este.
Para esto, Loáiciga brinda tres recomendaciones para agregarle valor a los servicios y productos que los negocios ofrecen a sus clientes:
- Escuchar al cliente, hacerle preguntas clave para saber qué es lo que realmente necesita.
- Diseñar un diagnóstico, es decir, una lista de 3-5 preguntas que debo realizarle al cliente antes de recomendarle el producto o servicio.
- Diseñar nuevos discursos de venta utilizando la siguiente estructura:
- Resultado: esto quiere decir que mi discurso debe comunicar el resultado principal que le aporta al cliente lo que vendo. Ejemplo: incrementar ventas.
- Beneficios: se trata de dar a conocer los aspectos que hacen que tu producto / servicio sea especial para el cliente. Ejemplo: personalizado, diseñado a la medida, técnicas y estrategias puntuales, práctico, dinámico.
- Producto: acá comunicas lo que contiene el producto / servicio. Ejemplo: es un entrenamiento de 4 horas, que incluye material didáctico, grabación del entrenamiento, cuaderno de trabajo, sesión se seguimiento.
Lo recomendable para construir el discurso de venta es mencionar un resultado, tres beneficios y cinco características técnicas y/o de la composición del producto o servicio.
“Pensamos que no, pero en este momento sí hay personas comprando (aunque sea poco) de lo que todos vendemos. Lo que debemos hacer es encontrar cuál es ese grupo de personas, investigar qué les gusta, cómo les gusta que los contacten, cuáles problemas tienen actualmente que con mi producto pueden resolver. Con esto los negocios empezarán a reactivar sus ventas”, explicó Loáiciga.
Agregó que crear una base de datos de clientes activos e inactivos, dividir a los activos en tres categorías (caliente, tibio, frío) para crear una estrategia específica para cada uno, y realizar campañas de posicionamiento en redes sociales, correo electrónico y WhatsApp, a través de contenido complementario a su negocio; es decir, información de valor, ayudarán a que los negocios mantengan el contacto directo con sus clientes y generen ventas de forma más rápidas en el contexto actual.
“El cliente Caliente son fieles a tu marca, valoran el buen servicio y compran de manera frecuente. Para ellos hay que crear un producto o servicio exclusivo. Por ejemplo: les atiendes en horario preferencial, ofrecer algún obsequio extra para premiar su lealtad. Los clientes Tibios buscan una buena relación calidad/precio y eventualmente consumen de otras marcas, con este grupo hay que resaltar la calidad y garantías de nuestros productos, también, crear ofertas tipo 2 y el tercero gratis, 1 y segundo a mitad de precio. El cliente Frío busca precios bajos, descuentos y promociones, con este grupo de clientes vamos a comunicar ofertas de descuento, pero no en toda la tienda, sino, descuentos en una categoría en específico. Lo que hacemos es sacrificar el margen de una categoría que sea interesante para el cliente y lo utilizamos como gancho para atraer al cliente a mi negocio. Y con la venta de los demás productos a precio regular, recupero el descuento que estoy otorgando”, explicó Loáiciga.
Para el experto, todos los productos y servicios tienen espacio en mercados saturados y altamente competidos. Sin embargo, los clientes se han convertido en personas más exigentes y con un bajo grado de tolerancia a la mediocridad. Por tal razón, los negocios deben ser también más exigentes con la calidad, garantía y respaldo de lo que venden y ofrecen; solo así podrá justificar muy bien que los clientes adquieran sus productos, aún en tiempos desafiantes.
“Si tienen un gran producto o servicio, no lo dejen morir. Luchen, prepárense mejor, aprendan de marketing digital, exploren nuevas estrategias de venta, para ver y aprovechar las oportunidades que el mercado en este momento está ofreciendo, que por cierto, son muchas”, concluyó Loáiciga
